凌晨1点的北京，有人享受喧嚣繁华后的宁静，安然入眠；有人珍惜车流退潮后的通畅，在路灯陪伴下步履匆匆。杨继军属于后者。

驾车行驶在空旷街头，杨继军的目的地是北京新发地市场，为自己的两个饭馆采购食材。“晚上不堵车，买完菜就能回去休息。”在北京干了20多年餐饮的杨继军并不觉得累。10年前，他买好菜回到餐馆还会继续忙上一整天。

杨继军的家乡在甘肃天水市张家川回族自治县，位于关山腹地，人均耕地不足1.4亩，农业产出很低。于是，不少张家川人走出大山，找寻致富出路。

几代张家川人，用三四十年蹚出了一条路。在全国各地，张家川人已累计开了1.93万家餐馆，直接从业人员5.8万人，带动10万人就业，每年能创收40亿元。张家川县农民人均纯收入的每10元中，超过6元来自餐饮服务业。

在北京，有2.6万多名张家川人每日奔波忙碌，他们或是夫妻，或是亲友，或是同乡，经营着2600多家餐馆。这些数字里，蕴藏着“杨继军”们的奋斗路。

奋斗路

1999年5月1日，17岁的杨继军贴身口袋里装着家里人凑的300多元，坐上了去往北京的火车。

“那时候打工，要么去兰州，要么去北京。出去的人一多，一个带一个，逐渐在同一座城市集中了。”刚到北京的杨继军，经老乡介绍，在北京南二环内半步桥胡同的一个牛肉面馆打工。因为个头不高，被很多客人叫“小不点儿”。

几年后，“小不点儿”熟练掌握了拉面、做凉菜手艺，还在平时留心餐馆经营之道。“不能干一辈子杂活儿。”杨继军等来了机会。2004年，牛肉面馆老板有了更多生意，想转手这个只有78平方米的小店。

“自己攒了2万元，家里借了2万元，和侄子合伙把这个小店接了过来。”当上小老板的杨继军，不比打工轻松。每天6点多起床，蹬着三轮车去附近的农贸市场买菜，回来后赶紧和面做准备，上午10点多店里陆续就来了客人，一直忙到晚上12点多……

岁月没有辜负杨继军的勤劳。日复一日地忙碌，让杨继军的“家底”越来越厚实。10多年间，他陆续在北京开了5家餐馆。后来因为城市改造等原因关了3家店，如今经营着“伊源牛肉面”和“伊源饺子家常菜”两家餐馆，都在白纸坊一带。

杨继军的目标不仅是自己当老板，还要培养出更多的老板。这是分布在全国各地的张家川餐饮创业者的共识。“当年一个月300元的房子都舍不得租，吃住在店里。现在要养活这么多人，有压力，也有价值。”杨继军的两家餐馆20多名员工，大部分是张家川人。20年来，他的店里已经“孵化”出10多名大大小小的餐馆老板。

从洗碗、收拾桌子等杂活儿干起，慢慢学会做拉面、炒菜，再攒钱自己开餐馆……这是张家川大部分餐饮创业者的奋斗轨迹。杨文华的创业历程，几乎复制了这一模式。

虽然只比杨继军小6岁，但是按老家辈分论，杨文华是杨继军的侄孙。刚到北京时，他在杨继军店里打工。学到手艺后，2009年，“爷孙俩”合伙在北京垡头开了一家牛肉面馆。

“那时候不成熟，对店里也不怎么操心，不到一年就关店了继续打工。”对这次创业失败，杨文华总结为“太年轻，不好好干”。经过几年沉淀，2015年，杨文华在北京西站再次开店，直到现在生意都不错。前年，他又在北京西五环附近开了一家规模更大的餐馆。

杨继军看着杨文华，满眼都是“青出于蓝而胜于蓝”的欣慰：“他这几年肯吃苦，做得比我好了。”在这座城市扎根，需要吃苦耐劳；但杨继军深知，不能只靠吃苦，他有自己的生意经。

生意经

“做餐饮就跟做人一样，老老实实地做才能长久。”大道至简，这句朴实的话里，透着杨继军的诚信经营之道。

他把“老实”做进每一盘菜、每一碗面里。采购食材和调味品，起早贪黑亲自把关；店里用的牛羊肉都从牛街进货，每斤价格虽然比其他市场贵，但吃得放心。“饺子馅要把肉筋挑出来，不能把什么都剁进去。”这几年餐饮行业不景气，但杨继军明白，宁可自己少挣点儿，再难也决不干两件事：一是偷工减料；二是辞退员工。

“我在这一带坚持了20年，两个餐馆的口碑都是一点一滴积攒下来的，偷工减料是砸自己招牌。”杨继军看着店里忙碌的员工，开玩笑地说，生意不好的时候，自己就是给他们打工，“一个员工没了工作，影响的是一家人的生活”。

做生意必须老实，但不能只靠老实。杨继军的生意经里，也会算细账。餐饮行业里，房租、人工、食材是成本“三高”。盈利水平主要看“两好”：地段好，客流量就大；菜品好，回头客就多。眼下的杨继军，“三高”几乎不占优势，“两好”也是在吃老本。去年12月31日，因为房租到期，杨继军的老乡们开的店一天就关了5家，这让他有了危机感。

虽然地处北京二环内，看起来地段不错，但是在成本压力下，杨继军的两家餐馆目前也只能勉强维持不亏损。“餐馆一般5年左右就得装修一次，菜谱也要持续更新。”目前的经营状况，杨继军不敢贸然投资更新店面，“我们这种体量的餐馆，菜品上新的空间也有限，只能保质保量地抓住老顾客”。

“人工和食材成本不能降，只能在房租上想办法。”最近，杨继军在跟“二房东”反复沟通降租金的事，“行业不景气，大家都应该让点利。‘二房东’从企业承租的价格是每平方米5元左右，转租给我12元，这价格差太大了”。按照杨继军的算法，如果房租能降到每平方米八九元，他就有信心渡过难关。

闲暇时，杨继军跟老乡们也在交流经营管理之道。“我们张家川人在北京开了这么多餐馆，如果大家能抱团做一个中央厨房，对食材和调味品进行集中配送，成本会降下来不少。”虽然眼前这个想法还难以实现，但杨继军心里一直没有放弃。

“如果只算成本，我不会留在二环内。三环外房租更低，客流量也不少，但还是想留在这片区域。”杨继军说，舍不得这里的人情味。

人情味

杨继军有件后悔的事，就是10多年前没有在北京买房。

“刚起步那几年，生意好、房价低，要是买套房就好了。”回想起自己的“决策失误”，这个朴实的西北汉子嘿嘿一笑，“还是吃了没文化的亏，眼光不够长远”。说完，又是一声感慨：没想到能在北京待这么久！

20多年的奋斗，杨继军的生活已经与这座城市密不可分，两个饭馆是他与北京交流的“对话框”，很多老顾客与杨继军像街坊邻居一样，在一碗面、一盘饺子、一碟家常菜中，体味着彼此的人情味。

“有不少老街坊，自己带瓶酒，点一碗面、两个小菜，坐在我店里自斟自饮，一坐就是一下午。”杨继军也很享受这种氛围，“有一次大热天，一位老顾客吃完面出去，过了一会儿提了一袋冰棍进来，看着我们服务员忙得满头大汗，送给大家解暑。”

市井烟火中的温馨，让杨继军在前几年的艰难时刻，也没想过离开北京。“我的房东是个老北京人，知道店里有段时间没法开张，主动给我减免了一个季度房租。”想起这事，杨继军至今还感慨不已，“非亲非故的，人家能体谅到咱的难处，1万多元说免就免了”。

31岁的马春梅是“伊源饺子家常菜”的店长，丈夫在武汉一家老乡开的饭馆里打工。小两口和杨继军一样，是在外从事餐饮的张家川人。他们也有自己的目标，那就是攒钱开个饭馆。虽然与丈夫分居两地奋斗，但马春梅很喜欢北京，“这座城市的包容性很强，人也好接触。如果有能力开店，我想开在北京”。

能带动10万人就业的产业，在任何地方都不会被忽视。近些年，张家川县越来越重视“饭馆经济”，将特色餐饮业作为一块金字招牌来打造。县财政每年列支1500万元用于品牌加盟店奖补，并推出六类政策性贷款产品，解决餐饮经营者的资金短缺问题。

“以前开店靠自己攒钱和亲戚朋友帮衬，要想做得更大，得有贷款支持。”杨继军时刻关注着家乡的动态，县里有扶持政策，不用自己提供抵押物，凭个人账户流水，就能通过县里担保平台贷款。40来岁的他，对未来更有打算，“行业会更好，未来我还想跟老乡合伙开一家更大的新店”。

一座陌生城市里的人情味，支撑着他们奋斗，与顾客像街坊邻里一样不再是陌生人；亲友同乡间的人情味，帮衬他们成长，打拼出属于自己的事业。

杨继军在北京开饭馆，更多的张家川人将饭馆开向远方。

来源：经济日报